2016-03-17 Business Models - 연세대학교 정보대학원 수업내용

과제 가이드 라인.
 - Case Overview
 - 비즈니스 모델 분석
 - 개선방안 제안 (Technical 측면에서)
 

비즈니스 모델 캔버스는 flow를 나타내지 못하고 detail이 모자라는데, flow chart가 보완해줌.
 

* 비즈니스 모델을 볼 때 중점적으로 볼 3가지
어떻게 돈을 벌 것인가. Revenue Generation
타겟 커스터머 Target Customer
커스터머 밸류 Customer Value (Product or service)

불편한 점이 뭔지 부터 물을 수 있음. 이걸 먼저 물어야 함.
 
 
 

 

 

 

 

CSF4의 경우 낮은 가격 전략을 선택할 시, 메인 이슈로 취급되지는 않음. (저가 정책이냐 차별화 정책이냐)
20년전에는 이 전략들이 동시에 사용되면 안된다고 함.
이제는 충분히 할 수 있음. Technology를 활용해서. 고객 서비스를 향상시킬 수 있게 되었음. 두 가지를 동시에 적용하는게 추세임. 특히 우리나라 같은 경우에, 중국산 저가, 미국의 차별화 상품에 밀려 두 가지를 동시에 추구하고 있음.
 

자동차는 대표적인 Product -> 그런데 리스서비스.
미쉘린 타이어 회사. 관광버스의 타이어 관리 서비스 제공.
정수기.
 
직접 제품을 팔 것인가. 서비스를 팔 것인가. (정수기/프린트 렌탈/ 등등)
GE가 회사의 비전을 바꿈. Product 중심으로는 경쟁이 너무 힘들다.
 

 

플랫폼 비즈니스 이야기가 꼭 나옴.
멀티 사이드 플랫폼에서 가장 중요한 건 네트워크 이펙트. 고객들이 더 많이 늘어나야 사람들이 쓰겠죠.

 

 

항상 시작은 마켓분석. 다음에는 우리회사가 무엇을 할 수 있는지. 우리가 제안할 수 있는 커스터머 밸류가 무엇인지.

 

  1. 경쟁사분석
  2. 대체품
  3. 고객
  4. 공급자
  5. 새로운 진입자. Ex) 카카오. 네이버 등
 

Culture factors를 고려하는게 상당히 중요한 이슈. 중국은 꽌시 중요. 인도네시아는 고위층과 친한 뒤에 비즈니스 이야기 해야.
Government policies
Economic factors
 - 인도네시아: 천연자원 많으나 인종적 특징이 낙천적. (슬로우 워크)
 - 말레이시아: 낙천적 특징. (슬로우 워크)
 - 태국: 중간정도
 - 베트남: 가장 열심히 공부하려는 나라. 새마을 운동 같은
 

 

 

SW - 내부
OT - 외부

 

프로덕트 first < Customer first
 

니치로 시작해서 Expand
 

고객 불편으로 부터 Value Proposition을 할 수 있다.
 

# 커스터머 밸류. 4가지.
  1. 낮은 가격
  2. 내가 원하는 것: 비교 대상이 없음. 뭐든지 내게 제공되는 가치.
  3. 가격 대비 퀄리티
  4. 내가 쓰는 것 대비 내가 얻는 것. (단순 가격 뿐만 아니라 시간, 유용성 등을 포함)

 
1 Value
2 Value
Value Types
 - Functional Value
 - Emotional Value
 - Social Value
 - Epistemic Value : 새로운 지식
 - Conditional Value
Net Assessment (Benefit - Cost)
 

Hedonic value (향략적 가치)
 

현대차에서 에쿠스를 사장들이 타는 차라는 인식을 주기 위해서 사장 승급자들에게 에쿠스 지급을 독려하기 위해 영업작업을 엄청나게 한다고 함. 사장급. 대표급이 타는 차라는 이미지를 만들고 싶어함.
 

Social Image를 위해 삼. 

고객의 경험 사이클.

 
고객 구매경험 니즈에 따른 서비스 도출
상품인지 -> 상품 탐색/비교 -> 고객 경험 -> 구매/결제 -> 고객 사후 관리
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2015-03-30 Business Models - 연세대학교 정보대학원 수업내용

모바일 비즈니스 쿠팡 사례 발표
 
모바일 비즈니스 상의 연구를 한다. 모바일 비즈니스 상에서 유니한 팩터가 뭔가. 웹 기반에 공용되는 feature다. 이러면 공격을 받을 수 있죠.
 
B2B2C 기업간 크로스 마케팅
 
Mobile context에서 달라지는게 있을까요.  모바일은 Attention 단계에서 좀 다르게 잡을 수 있을 것임.
 
비콘서비스
 
쿠팡(소셜 커머스)은 사업자로 부터 물건을 직접 사서, 고객에게 판다. A/S나 반품을 쿠팡에 문의. 관리비용이 증가. 배송까지 책임짐. 사업자에게 판매하는 제품 광고란이 별도로 없음(전부 자기 제품 판매관련)
오픈 마켓은 판매자와 고객을 연결해줄뿐. A/S나 반품을 판매업자에게 문의. 물류비나 관리비용이 추가적으로 필요가 없음. 제품 광고할 수 있는 곳을 판매업자에게 팜
 
Customer Relationships
어떻게 하면 신규고객을 창출하고
기존 고객을 어떻게 유지할 것인가를 생각해볼 것. (Customer Retention)
 
카카오와 쿠팡의 차이. 쿠팡은 필요할 때만 들어옴. 카카오는 시도때도 없이 들어옴.
중국에 비슷한 사례는 알리바바. SNS와 연동되어 있음.
 
5force 분석 다음에 SWOT 분석을 넣을 것. SWOT을 맨 나중에.
쇼핑몰에서 첫 화면을 로그인하면 개인화 해서 제공하는 것이 빅데이터를 활용한 대표적인 사례임.
 

 
소셜네트워크 바탕. 브릿지가 마련된다면 좋겠지. 공유가 가능한 기프트권을 마련한다거나. 발렌타인이나 화이트데이에서 선물할 수 있는 기프티콘 같은거.
 

Network Effect is important issue for open-market

 

 

알라딘 -> 제품 생산을 직접하지 않음.
델 -> 제품 생산을 직접함. Production-Based.
토종꿀. 가격이라는 것. 중요한 부분. 보석들. 

소규모 업체들의 매출 늘리는 가장 좋은 방법은 감귤농장 같은 이런 경우는 교회나 이런 큰 단체에 꾸준히 공급을 하는거에요.

 

 
싸이월드 사용자를 어떻게 만들 것인가. 오피니언 리더를 뽑아서 무료로 디지털 아이템을 줬음.
 
빅데이터 비즈니스.
Raw Data를 모아서 판매하는 회사들이 있음. 아주 기본적인 회사.
Raw Data를 만들어서 회사에 도움이 되는 정보를 제공해주는 경우가 있겠죠.
빅데이터를 Main Activity를 하는 곳은 사실 별로 없어요. Support 비즈니스인 경우가 많죠.
 

 

 

 

 

 

굉장히 자주 쓸 수 있음.
 

 

 
 
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MAP-STEP Framework

린스타트업: 비즈니스 모델이 완벽하지 않더라도 그것을 수정해서 적용해나가는 방식
 
스냅챗 - 벤치마킹 중요.
 
플로우 차트 -> 비즈니스 모델 캔버스 -> 비즈니스 모델 캔버스도 스토리가 있음. 타겟 커스터머 부터 시작 밸류 프로포지션
 
타겟은 어떤 고객이고 이 고객에게 줄 수 있는 밸류를 언급한 뒤, 이 밸류를 위해 고객과 무슨 채널을 통해 어떤 관계를 만들고 유지시켜 갈 것인지. 이를 위한 키 엑티비티가 무엇이고 이를 위한 리소스가 무엇무엇이 필요한데 리소스 확보를 위한 파트너는 누구누구이기 때문에 비용구조는 이렇고 수익은 이렇게 창출할 것이다.
 
전체 한 눈에 크게 보이도록.
 
수익모델: Replay, 필터, 송금.
 
전체의 Revenue 모델의 어떤 것을 선정할 것인지가 중요. 전부다 할 것인지. Case Study 하는 이유가 분석하고 생각할 수 있는 연습을 하는 기회임. 발표하는 것을 연습하는 것도 중요.
 
항상 Top-Down이 좋음. Flow Chart 먼저 보여주고, 그 다음에 비즈니스 모델 캔버스가 필요.
 
앞뒤양면 4ups 인쇄
 
평가기준
Domain overview (10)
Business overview (5)
Biz model analysis & evaluation (5)
Recommendation (5)
 
Recommedation하면 비즈니스 플로우 차트랑 비즈니스 모델 캔버스도 바뀔 것임.
 
벤치마킹을 통해 비즈니스 모델 추천을 해줄 수도 있을 것임.

 

두 개의 접근 방식이 완전히 달라요. 가격을 먼저 정해놓고 가는 것과 이윤을 먼저 정해놓고 가는 방식.

P:가격 V: 유닛당 비용 Q: 수량 F: R&D 비용지출.
 

처음에는 수익이 없다 하더라도 몸집을 일단 키우려는 전략. 고객당 1원의 수익을 창출해도 1억명이 이용한다면?
 
Freemium vs Premium
 

 

 

 

기업과 비즈니스 파트너들에게도 비즈니스 밸류를 제공해줘야겠죠. Value라는 것이.
 

 

 

 

바깥에서 아이디어를 받음.

델 컴퓨터: 아이디어 스톰.
쓰레드니스: 티셔츠 디자인.

오프라인 비즈니스에서는 고가정책. Information Asymmetry를 이용했죠. 온라인 비즈니스에서는 그러기 어려움. SNS를 통한 WOM효과 때문에.
 
Team-up예시 : 삼성은 애플에게 반도체를 제공하기도 하면서 구글과 손잡고 스마트폰을 직접 제조/판매 하기도 함.
 

 
 

 

둘 다 공항에 가면 있긴함. 같은 렌트카 서비스지만 타겟 커스터머가 다름. Enterprise는 차량이 고장났을 때 대신 사용할 수 있는 렌트카 서비스. 트럭 같은거 빌릴 수 있는 현실적인 서비스. Hertz는 여행객이기 때문에 고가의 고급차를 빌리는 경향이 있음.

인도에서는 이 모델이 중산층 정도.

 

상품의 서비스화 : 정수기. 자동차 리스. 결국은 이자 장사. 프린터, 타이어(운송업체, 택시 등)

 

 

 

비즈니스 모델 분류.
 
Platform Biz
 - Multi-Sided Market

 

 fax머신이 세상에 1대만 있다. 그러면 가치가 없는 것임. fax머신이 1,000대가 있다. 이러면 큰 가치를 가짐. 사이즈가 늘어나면 늘어날 수록 영향력이 커지면 Direct network effect.
 DVD Player와 DVD의 관계 DVD 플레이어는 1대여도 재생할 수 있는 DVD롬이 많으면 DVD Player의 가치가 상승. 이것이 Indirect Network Effect 일반적인 플랫폼 비즈니스.

Commission : G마켓, 에어비앤비.

 

플랫폼 비즈니스 이슈가 나오면 양면시장 이야기가 나올 수 밖에 없음.
온라인 오픈 마켓 -> 저렴한게 중요
요기요 -> 편리성이 중요
Critical Success Factor : Network Effect
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Case study. 첫번째까지 2주 남음.
총 9개의 팀 구성이 이루어져야 함. 일부는 혼자 발표하거나 2번 발표하거나 해야함. 비즈니스 케이스를 하나 골라서 해야함.

린 스타트업이라는 개념은 상당히 시간과 금액이 많이든다. 비즈니스 모델을 만드는데. 충분하게 만드는데 시간이 걸리는데, 일단 시장에 던져보고 이걸 바탕으로 피드백을 받아서 고객으로부터 수정을 해나가는 것이 린스타트업의 핵심임. 짧게 짧게 빨리빨리.

프로토타입을 한 번 만들어보라. Term Project를 할 때, 그런식으로 진행될 것이다. 이런식으로 만들어 보면 보다 현실적이 될 것임.

Every product have their lifecycle.

TV나 자동차는 Time이 길게감.

 

스마트폰이 차별화가 안되기 시작했음.

Differentiation - high price doesn't matter. 어떻게 하면 high 퀄리티 서비스를 제공할 것인가가 중요함.

예전에는(Unfilled need) 상품만 가지고도 괜찮았었는데, 이제는 이미 니즈가 다 충족된 상황에서 그 이상이 필요해지기 시작함. 김밥천국 -> 불쑈 있는 음식점.

 

Product innovation approach 보다 Business model approach 가 더 나은 성과를 가지고 온다.

Target Customer: 일반 대학생들과 청담에 있는 레스토랑에 갈 커플이나 사람들의 가치는 다름. 고객에 따라 비즈니스 모델이 맞물려 가는 것임.

Functional Value : 기능적인 가치.
Monetary Value : 금전적인 가치. ( e.g. lower price)
Social Value: Social Image.

* 플랫폼 비즈니스. 다양한 비즈니스 주체들이 콜라보레이션하면서 비즈니스 가치를 창출하는 것. Value Network을 형성하는 것.

 

위에 있는 비즈니스 모델 중에서 6가지 컴포넌트를 선택할 수 있음.
 

나이키의 가치? 브랜드 밸류. 
가장 중요한 거. Revenue, 타겟 커스터머, 커스터머 밸류.

How to Start an Internet Business - Video 3A of 10

Affiliate Marketing 제휴 마케팅: 예를 들어, 아마존
 
How to Start an Internet Business - Video 3B of 10
 

 
아마존 닷컴 -> Revenue 모델. Sales + Transaction fee 모델.
AWS -> Subscription 모델 사용.
 
페이스북이나 구글은 직접적으로 생산하는 것이나 기여하는 게 없다는 비판을 받기도 함.
아마존의 경쟁상대는 월마트인데, 이미 작년에 주식이 아마존이 더 높아짐.

Facebook은 광고비용이 95% 수익을 차지함.
 

대표적인 예가 구글 search. 싸이. 예전의 음반 판매 수익이 BM의 가장 큰 비중을 차지함. 하지만 지금은 유튜브.  인지도를 높여서 콘서트로 돈을 범. 대부분 초기 비즈니스에 freeconomics를 활용함. 대표적으로 카카오톡을 이야기 할 수 있죠.
 

Process flow 그리는거 처럼.
Flow chart 에서 중요한게 비즈니스 파트너를 찾은거에 있음. 그들간에 뭐가 흘러다니는 건가가 중요함.
 
* 비즈니스 모델 캔버스.

 
Flow chart는 큰 그림을 그리기엔 좋음. 그러나 디테일이 부족함. 그걸 Business Model Canvas가 채워줌.
스타벅스 BM Canvas 예시.

 
BM에서 고객의 기준: 단순히 수익을 주는 사람이 아니라, 서비스를 받는 사람을 고객으로. 유튜브의 경우 고객은 영상을 보는 사람. 광고주는 파트너.
 
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